El mundo está cambiando muy deprisa, y el viejo modelo de asesoría jurídica, de despacho profesional reactivo encargado de responder a las demandas puntuales del cliente y ajeno a su desarrollo de negocio, presenta síntomas de clara obsolescencia.
El asesoramiento especializado ya se le (pre)supone a un bufete como el valor al soldado. Pero las empresas demandan más. Son otros valores añadidos los que están buscando. ¿Cuáles? Aquí hago una recopilación basándome en mi experiencia:
- Integración en el negocio. Lo primero que un cliente pide hoy a un despacho profesional es alineación con su estrategia de negocio. Más que asesoría jurídica, una consultoría estratégica global o al menos una asesoría plenamente integrada en el plan de negocio de la empresa. Podríamos decir que el nuevo modelo de despacho profesional es el de despacho que acompaña al cliente ayudándole a cumplir sus objetivos de negocio.
- Atracción de proyectos y oportunidades empresariales. No se trata de ser un apoyo de sus departamentos comerciales, sino simplemente de llevar a nuestro cliente siempre en nuestro pensamiento y aprovechar nuestra red de contactos y nuestra agenda diaria para detectarles oportunidades de negocio. Si algo valoran de nuestra condición “externa” es precisamente esa capacidad de conectarlos al mercado y a las tendencias, de ser una ventana al mundo, de acercarles a potenciales proveedores y clientes. Cada vez más, los despachos somos oficinas de atracción de proyectos para nuestros clientes.
- Círculos de confianza. Relacionado con lo anterior. Pocas cosas valora más un cliente que nuestra capacidad de introducirlos en entornos de confianza, basados no solo en comunidades de intereses, sino también de valores. En esos círculos de confianza, hay grandes oportunidades para las sinergias: unos clientes hacen negocios con otros, y sus directivos encuentran oportunidades de aprendizaje o de inspiración. Si se me permite la expresión, cuando un empresario o un directivo busca un despacho, lo que en cierto modo va buscando también es un club social, un entorno para crecer.
- Anticipación de tendencias. La prospectiva de mercado, el uso del big data para anticipar tendencias, visualizar nuevos nichos de mercado, orientar el posicionamiento estratégico de marca y redefinir continuamente la hoja de ruta en un contexto enormemente cambiante, es asimismo algo cada vez más demandado.
- Aproximación al sector público. El modelo de relación con el sector público está cambiando y más va a cambiar. El viejo modelo de licitación presenta síntomas de agotamiento, y la propia Unión Europea no duda ya en proponer una ruta basada en fórmulas nuevas como la Colaboración Público Privada o la Compra Pública Innovadora, en las que la empresa privada está expresamente invitada a coplanificar y codiseñar con la administración pública, y a presentar sus propuestas. En la aproximación a los decisores y los grandes licitadores, las empresas va a necesitar un completo reseteo, y los despachos profesionales más preparados para ello tendrán una gran ventaja competitiva.
- Innovación y creatividad jurídicas. Si por algo se distinguen los nichos de mercado con mayor potencial de futuro es por pertenecer a sectores muy desregulados, en los que la clave es la anticipación y la creatividad jurídica. Cualquier innovación verdaderamente disruptiva necesita una estrategia jurídica igualmente innovadora que allane el camino y lo libere de obstáculos y dificultades.
- Transformación digital. Los despachos que piensen que pueden vivir ajenos a la transformación digital de sus clientes tendrán tantos problemas como aquellos clientes que vean en la transformación digital una mera incorporación de nuevas tecnologías y no una reorientación estratégica esencial que implica a casi todas las áreas de gestión. En la intersección de lo tecnológico, lo jurídico, lo financiero y el control de riesgos está el espacio que pueden llenar los despachos profesionales.
- Implicación personal. El prestigio de la firma ya no es suficiente (si es que lo llegó a ser alguna vez). Pero especialmente el nuevo perfil de empresa tecnológica lo tiene muy claro. No compra marca, sino acompañamiento e implicación personal. Coger el trabajo y delegarlo completamente ya no es una opción. El carisma corporativo del despacho es importante pero por eso mismo no puede ser dejado en manos de ejecutivos juniors. Del mismo modo, al cliente le gusta percibir que es algo más que un cliente. Que recibe no solo atención, sino empatía y comprensión, una implicación que va más allá de las horas retribuidas.
- Lealtad. Lo que implica valorar más la permanencia y la antigüedad del cliente que su facturación anual. Y, sí, cierto compromiso de exclusividad sectorial aunque no está expresamente pactada y no sea retribuida.
Francisco José Fernández Romero, socio director Cremades & Calvo-Sotelo (Sevilla)
